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休みが明けたらひとつ上の営業マンに! 長期休暇に読んでおきたい営業本4選

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2015.8.10

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本を読んでスキルアップしたいとは思いつつも、普段は忙しくて読書の時間が確保できない――。そんな営業マンでも、長期休暇なら読書に費やせる時間があるはず!

というわけで、過去に『人気ビジネス書3分リーディング』の連載で取り上げた、営業マンのスキルアップに役立つ営業本と著者が読んでもらいたいポイントをかいつまんで紹介する。

クレームに悩む営業マンにオススメ!
菊原智明氏著『あんな「お客(クソヤロー)」も神様なんすか?』

『あんな「お客(クソヤロー)」も神様なんすか?』の著者が語る、営業マンがクレームから逃げないほうがいい理由 の記事を読む

高いお金を払ったからといって、長い時間をかけたからといって、それがあなたにとって有益なコンサルティングなのかどうかは、判断の難しいところでしょう。
しかし、そんな不確かな情報やノウハウが氾濫するなか、あなたのそばにはすでに最高のコンサルタントが存在しているのです。

~中略~

最高のコンサルタントとは、クレームを言って下さるお客様のことなのです。

~中略~

何かとクレームをつけてくる、うるさいお客様と付き合うことになった時、《うるさい客だなぁ、もう勘弁してほしい》と思うか《自分や商品の弱点を的確に教えてくれる》と思うかで、その後の仕事の効率や意欲は格段に違ってきます。

~中略~

クレームを言うお客様は無料で的確なコンサルティングをして下さる、貴重でありがたい先生だと考え、いつでも素早く、前向きに付き合っていけるようにしましょう。

(『あんな「お客(クソヤロー)」も神様なんすか? 「クレーマーに潰される! 」と思った時に読む本』182~186pより抜粋)

 
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営業という職種に不安な気持ちや恐怖心を抱いてしまっている新人営業マンにオススメ!
佐藤昌弘氏著『最高の営業デビュー』

流暢に話せなくてもいい!? 新人でも相手のニーズが分かる営業マンになれる方法 の記事を読む

お客さん「CМで観た、○○という車はこちらですか?」

~中略~

営業「こちらは最近フルモデルチェンジをした○○です。燃費もこれまでよりもさらに良くなり、内装も良くなりました。カラーバリエーションもたくさんあります。また、オプションでカーナビも最新のものにすることができます。よろしかったら、試乗もできますよ」

~中略~

しかし、これはダメな例なのです。
どこに問題があるのでしょうか?

~中略~

お客さん「CМで観た、○○という車はこちらですか?」

~中略~

営業「まずは、ざっとご覧いただきましょうか? それとも前のモデルとの違いなどをご説明いたしましょうか?
もしよろしければ、そのあとでも良いので、今乗っていらっしゃるお車のこととか、少し簡単にお話をうかがわせていただきたいのですが。そのような順番でお話を進めさせていただいて、よろしいでしょうか?」

~中略~

合意してもらえないのなら、そのまま先に進むべきではありません。
なぜなら、たとえば、「いや、ちょっと見に来ただけだから」とか、「まぁ、見るだけでいいんですけど……」など、お客さんが抵抗を示したのなら無理にヒアリングするのは逆効果だからです。
それ以外にも、お客さんが口ごもったり、「あ、はぁ。まぁ、ええ……」などと、返事がよどんだりした場合には〔合意〕はとれていないとみるべきです。

(『日本一のセールスコンサルタント直伝 最高の営業デビュー』135~137pより抜粋)

 
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アイスブレイクが盛り上がらない営業マンにオススメ!
殿村政明氏著『笑いの凄ワザ』

元・お笑い芸人だから語れる「笑いが取れる営業マンは売れる」の本質 の記事を読む

営業マンとの相性を見るために、ちょっとした質問をすることもあります。
たとえば、300万円が相場のクルマを前に、次のように言ってみるのです。

「このクルマ、100万円にならへん?」
この問に対して、「いや、そんなん無理ですよ!」と真顔で返してくる人は、ある意味で営業マンとして質が低いとみなします。

~中略~

「お客さん、それキッツイですわ!」
と即座に反応できないとしても、笑うことぐらいはできたはずです。そういう対応ができる営業マンに対しては、こちらとしても「コイツ、いけるな!」と思うし、実際こういう営業マンは、成績がダントツに良いことが多いのです。

~中略~

「お前、アホやろ」や「100万円にならへん?」に余裕をもって笑えたり、受け答えしたりできる人は、「アホ」ではないんです。
相手の真意を受け止めてコミュニケーションを深めていくことができる気配りのある人、気配りを受け止めることができる人、つまり「賢いアホ」と言うべき人です。

一方、「アホとちゃいますよ!」「そんなん無理です!」と真顔で反応してしまう人は、コミュニケーションがわからない文字どおりの「ほんまのアホ」です。

(『仕事が変わるコミュニケーション・スキル 笑いの凄ワザ』58~62pより抜粋)

※一部書籍の表現と異なる部分があります

 
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クロージングを強化したい営業マンにオススメ!
和田裕美さん著『成約率98%の秘訣』

成約率98%の営業トーク! お客さまの「買う覚悟」を後押しするコツ の記事を読む

▼シーン説明
中学2年生のお嬢様と奥様の3人暮らしをされている鈴木さん。お嬢様の受験にむけて一人部屋を与えてあげようと分譲マンション購入をご検討されています。担当営業も必死になってご希望に沿った物件をいくつか紹介し、ようやくお嬢様も奥様もすごく気に入って全員が納得のいく物件を見つけることができました。
ところが、いざ契約というときに鈴木さんのお母様から「ローンが払えなくなったらどうするのか?」などと反対されてしまい、鈴木さんは不安になって次第に買う気が失せてしまったようです。

~中略~

×やってしまいがちなトーク 失敗編
鈴木:(中略)家を買うって一生に一度のことですし、ローンを背負っていくのが怖くなってきたんです。
営業:(中略)いろいろ考えすぎると決断できなくなってしまいます。それにあの物件はかなりの人気の物件ですので、「やっぱあそこに」と思ったタイミングでは空きがある保証はありませんよ。鈴木さん、チャンスを逃してしまいますよ、いいのですか?
鈴木:(中略)母にも心配されていますし、全員が一致するまで待ったほうがいいのかなって。(後略)
営業:なるほど。しかし、買うのも住むのも鈴木さんです。お母様ではありません。言いなりにならないほうがいいのではありませんか?
鈴木:いや、そう言われても……。
営業:せっかくここまで探したのですから決めてしまったほうがいいかと。
鈴木:……。
営業:それに、前にも言いましたが、今ですと消費税が上がる前ですので、こんなに安く……。
鈴木:いや、やっぱりもう少し考えます。あの、考えてからまた連絡します。
営業:えっ? あ、あの、では、前向きにご検討ください。

~中略~

▼解説
一番の失敗は営業がいきなり「チャンスを逃してしまいますよ、いいのですか?」と決断を迫っていることです。

~中略~

こういう状況では、まずはお客様の不安ととことん向き合って、営業が相手の状況を理解し、相手の気持ちに沿ってみることです。

~中略~

○YESを引き出すトーク 成功編
鈴木:(中略)家を買うって一生に一度のことですし、ローンを背負っていくのが怖くなってきたんです。

~中略~

鈴木:(中略)あとは母ですね。もう一度だけ、母と一緒に物件を見させてもらっていいですか?
和田:はい、私もそのほうがいいと思います。(中略)どうでしょう、お母様に今から来てもらうのは難しいですか?
鈴木:えっ、今からですか?
和田:はい、できれば……そのほうがいいと思います。
鈴木:あ、わかりました。電話してみます。
和田:(中略)鈴木さんがちゃんと決心して、周りには「もう決めたことだから。一生懸命がんばるから応援してくれよ」と伝えてほしいのです。それに、これは一家の主である鈴木さんご本人が、自分の家族のためにされたご決断なのですから。

~中略~

▼解説
ここでは「あなたの決断ですよ」ということを明確にしておきます。人は自分の「決断」にはあとで文句が言えないのです。できるだけ責任をとるという意識が生まれます。しかし、決断を自分以外の誰かにしてもらったり、もしくは、「これは自分で決めた」という意識が薄いと、あとになって「○○さんが言ったから」「○○さんの意見だったし」と責任転嫁しかねません。

(『お客様が心の底からYESになる 成約率98%の秘訣』100~117pより抜粋)

 
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今からネットで注文すれば連休中に手元に届くかも。まとまった時間を使ってしっかりとノウハウを吸収し、休み明けからひとつ上の営業マンとしてスタートダッシュを切ろう!

 
>>『人気ビジネス書3分リーディング』過去記事一覧はこちら

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