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連休明けにはちょっぴり賢い営業マンに! GWに読んでおきたい営業本4選

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2015.4.29

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本を読んでスキルアップしたいとは思いつつも、普段は忙しくて読書の時間が確保できないあなた。そんなあなたでも、長期休暇なら読書に費やせる時間があるはず!

というわけで、過去に『人気ビジネス書3分リーディング』の連載で取り上げた、営業マンのスキルアップに役立つ営業本と著者が読んでもらいたいポイントをかいつまんで紹介する。

常に売れ続ける営業マンになりたい人にオススメ!
『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』

『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』著者が教える、“常に売れ続ける”営業マンになる方法 の記事を読む

気づきを与えるためには、「宿題」を持ち帰ることからはじめます。宿題は、どんな小さなことでもかまいません。「お客さまが聞きたい、知りたいと思っていること」を持ち帰ることができれば、次回のアポイントが取りやすくなります。

~中略~

しかし、ニーズのない相手から宿題をもらうことは、そう簡単ではありません。そこで私は「宿題をもらう」のではなく、「宿題をつくる」という発想が必要だと考えています。お客さまが面談中に発した小さいひと言を手がかりにして、

「○○の件はすぐに調べて、あらためてご連絡します」
「御社のホームページに掲載されていた○○について、次回お話しさせてください」

このように宿題をつくり、その回答=「気づき」を持っていくのです。

(『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?』49~50pより抜粋)

 
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デキる営業リーダーになりたい人にオススメ!
『営業部はバカなのか』

『営業部はバカなのか』著者が教える、優れた営業リーダーになるために20代でやるべき2つのこと の記事を読む

ものを買ってもらうのは、理由が必要です。他の商品に比べてすごく機能的であるとか、なんとなく素敵だとか、どうしても必要だとか、買う側が購入を決めるのには必ず理由があるはずです。この「買う理由」を顧客価値と呼びます。顧客価値は、経営学の中では、競合に比べて、その商品やサービスが選ばれる理由と意味付けされています。

では、その顧客価値は、どのようにして導き出されるのでしょうか。

3C分析という言葉をご存知の方もいらっしゃると思います。3CとはCustomer(顧客)とCompetitor(競合)とCompany(自社)の三つの頭文字です。顧客価値を把握するフレームとして広まりました。ターゲットにする顧客の購買意欲や能力(状態)と競合の商品・サービスの特性、シェア、経営資源から、その対象商品・サービスの購買要因を導き出し、自社商品・サービスとの比較をすることによって、顧客が自社の商品やサービスを選んでいる理由を推し量ることが可能になります。

~中略~

人が商品を買うときの心理的プロセスは、贅沢品の場合と必要品の場合とで異なり、概ね以下のように分かれると私は考えています。

・贅沢品=直感的浮揚-心理的割引分

・必要品=比較検討+自己記憶

~中略~

贅沢品を売るコツは、どのように「心理的割引」を上回る「直観的浮揚」を作るか、そのための道筋を作るかということだと言われています。売る側がそれを作れれば「贅沢品の売れる瞬間」を生み出させたことになります。

(『営業部はバカなのか』58pおよび65~68pより抜粋)

 
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コミュ力を高めたい営業マンにオススメ!
『口ベタ営業マンが渋谷ギャルをナンパし続け半年後に1億の契約をとった件』

『口ベタ営業マンが渋谷ギャルをナンパし続け半年後に1億の契約をとった件』著者が教える、真の「コミュ力」の鍛え方 の記事を読む

「必ず成功する」という1つの正解がないコミュニケーションにおいては、「この状況なら、この対処法」という引き出しの多さこそ、そのスキルの高さを裏付ける根拠となります。そして、この引き出しを増やしていけば、誰でもコミュニケーションセンスを磨くことができるのです。

では、この引き出しを増やすにはどうすればいいでしょうか?ここで重要なのが先に述べた「文脈」という視点です。コミュニケーションの論理は、文脈の中でしか理解できません。つまり、テクニックだけを手に入れても、「どんな文脈のときに使えばうまくいくのか」という論理が分からなければ、有効な「引き出し」とはならないのです。

(『口ベタ営業マンが渋谷ギャルをナンパし続け半年後に1億の契約をとった件』12pより引用)

 
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つらい営業を楽しくしたい人にオススメ!
『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』

『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』の著者が語る、営業が楽しくなくなる原因とは? の記事を読む

「売るのではなく、買ってもらう」
今から30年前、私が29歳のとき。この言葉は私が読んだある冊子のほんのわずか一行にありました。

~中略~

この言葉の意味は次のようなものです。
「真の営業マンは、決して『売らない』。なぜならば売るという行為は営業マンが行うからだ。真の営業マンはお客様に『買ってもらう』のだ。それは、お客様が自らの意思で、自発的に行うものだ」
この言葉を読んだときから、『売るのではなく、買ってもらう』が私の営業における理想であり、目標となったのです。

(『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』18pより抜粋)

 
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いかがだっただろうか。近所の書店にない本でも、今からネットで注文すればGWに間に合うかも。連休明けからちょっぴり賢い営業マンとしてスタートダッシュできるよう、要チェックだ!

 
>>『人気ビジネス書3分リーディング』過去記事一覧はこちら

連休明けにはちょっぴり賢い営業マンに! GWに読んでおきたい営業本4選

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